En todo proceso de expansión internacional, los conocimientos y las experiencias adquiridas por la empresa son fundamentales para consolidar su posición en los nuevos mercados.

En las primeras etapas de la internacionalización, la empresa no suele ser demasiado competitiva. No tiene un gran margen de acción respecto al producto, precio, distribución y promoción. La mayoría de estas tareas suele depender de intermediarios y de terceros. Sin embargo, cuando la empresa va adquiriendo conocimientos sobre el nuevo mercado, pasa a llevar un control más directo y en consecuencia a estar más cerca del cliente.

Es obvio que la aventura de buscar nuevos mercados no es tarea fácil. El fracaso de los exportadores que se encuentran en las fases iniciales es muy elevado y suele repetirse por las mismas causas: falta de de recursos, falta de planificación y ausencia de estrategia.

Como ya hemos comentado en anteriores artículos, no es lógico emprender acciones sin llevar a cabo un análisis previo del proyecto, ya que lanzarse sin haberse preparado acentúa exponencialmente el fracaso. En este sentido aconsejamos a la empresa rodearse de profesionales especializados que sean capaces de orientar a la compañía en la búsqueda de nuevos mercados y sobre todo de clientes fiables.

Desde nuestro punto de vista, no existen sectores malos ni mercados malos, el origen de todo es el cliente y es ahí donde debemos poner especial atención para minimizar los riesgos y emprender la aventura con ciertas garantías de éxito.

Para comprender mejor la posición del exportador amateur, vamos a identificar en qué etapa del proceso de internacionalización se encuentra y cuáles son los motivos de su fracaso:

1.- Exportador pasivo

Es el inicio más común del proceso de expansión internacional. Obedece a pedidos inesperados que normalmente suelen surgir en ferias. Se carece de estrategia, no hay planificación ni inversión de recursos orientados a la búsqueda de nuevos mercados ni clientes.

Se suele operar a través de traders, por tanto, no se conoce al cliente final, se pierde el control del producto y lo más relevante es que no se adquiere conocimiento del nuevo mercado. A efectos prácticos es similar a una venta en mercado doméstico.

2.- Exportador activo

Algo más avanzado que el exportador pasivo, cuenta con cierta estrategia para abrirse al mercado internacional. Carecen de departamento de exportación, lo que deriva en tensiones internas porque las acciones surgen del departamento nacional. Los profesionales de este equipo no están formados para ello y no tienen conocimientos específicos en los mercados exteriores.

Se suele operar con agentes o distribuidores, por tanto, se pierde el control de los precios, del cliente, del producto y obviamente de los canales de venta. No se fideliza al cliente al no tener contacto con él.

Ya hemos hablado de las primeras fases donde el exportador amateur suele fracasar y hemos identificado los motivos, ahora, ¿qué medidas recomendamos para lanzarse a un proceso de expansión internacional?

 

1.- Análisis interno y externo de la empresa (marketing mix)

2.- Búsqueda de profesionales especializados en el comercio exterior. Dos opciones:

  • Consultoría externa especializada en la internacionalización
  • Creación de un departamento de exportación cualificado, con conocimientos en el mercado exterior

3.-  Desarrollo de un plan estratégico de expansión internacional.

4.- Búsqueda de clientes fiables.

 

¿Quieres salir al exterior? ¿Te has identificado en alguna de las fases que hemos descrito?

En Ruiz y Márquez contamos con las herramientas necesarias para asesorarte y ayudarte en tu búsqueda de nuevos mercados y clientes fiables.